Κατά την αρχαιότητα οι Έλληνες, είτε βασιλείς, είτε στρατηγοί, προκειμένου να προβλέψουν την έκβαση σημαντικών γεγονότων που αφορούσαν την ζωή τους κατέφευγαν στο χρησμό της Πυθίας. Αυτή, συμβουλευόταν τον θεό Απόλλωνα, και αφού πλένονταν στην Κασταλία πηγή και με μερικά φύλλα δάφνης, έλεγε τα μελλούμενα στον κάθε ενδιαφερόμενο. Οι χρησμοί φυσικά αποδίδονταν με λακωνικό και έντεχνο τρόπο, ώστε με κάθε τρόπο επιβεβαιώνονταν.
Σημαντικό ρόλο έπαιζε η ερώτηση που έθετε κάθε ενδιαφερόμενος. Έπρεπε να είναι συγκεκριμένη και στοχευμένη. Γι αυτό, έξω από το Μαντείο υπήρχε μια πινακίδα η οποία έγραφε το σωκρατικό «Γνῶθι σαὐτόν», ώστε να τους θυμίζει να γνωρίζουν τον εαυτό τους και να ρωτήσουν συγκεκριμένα και στοχευμένα!
Στη σημερινή εποχή, το ρόλο της Πυθίας τον έχει αναλάβει, κατά κάποιο τρόπο το…. τμήμα Marketing μιας επιχείρησης!
Όλα ξεκινούν, όπως στην αρχαιότητα με την ερώτηση «Ποιος είμαι» και συνεχίζουν με την ερώτηση «Που θέλω να πάω»!
Στην κατά Covid 19 εποχή, κανείς δεν γνωρίζει με βεβαιότητα τα «μελλούμενα». Είναι όλα ρευστά, σε μια πρωτοφανή, για τη δική μας γενιά, κρίση. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες, καθημερινά, έχουν βασικά ερωτήματα. «Μπορώ να συνεχίσω να λειτουργώ την επιχείρησή μου; Το προϊόν μου θα καλύπτει και πάλι τις ανάγκες της αγοράς; Θα είναι ίδιες οι ανάγκες της αγοράς, με την προ ιού εποχή; Έχω την απαιτούμενη ρευστότητα να ακολουθήσω τα νέα δεδομένα; Έχω τους κατάλληλους ανθρώπινους πόρους για τη λειτουργία της επιχείρησής μου»; Στην προσπάθειά τους να πιαστούν από κάπου, κατακλύζονται από γενικές, σκόρπιες και πρόχειρες απαντήσεις, που κυκλοφορούν στην τηλεόραση, τον τύπο και το διαδίκτυο. Κάθε επιχείρηση όμως είναι μοναδική!
Η ερώτηση, λοιπόν, παραμένει μία και καίρια για τη βιωσιμότητα της κάθε επιχείρησης. «Τί κάνω τώρα»!
Σε αυτήν την ερώτηση υπάρχουν δύο απαντήσεις.
Η πρώτη είναι τίποτα! Περιμένω να δω τί θα κάνουν οι άλλοι. Τί θα κάνει το κράτος για μένα, πιθανότατα θα απολύσω προσωπικό και θα προσπαθήσω να διοικήσω και να λειτουργήσω μόνος μου την επιχείρησή μου και θα συνεχίσω να πορεύομαι όπου και όπως βγει, έχοντας την εντύπωση πως έτσι γλιτώνω χρήματα και κατ’ επέκταση και την ίδια την επιχείρησή μου.
Η δεύτερη λύση είναι η στροφή στο αρχαίο «Γνῶθι σαὐτόν» και ο σχεδιασμός, βήμα βήμα για το ποιος είμαι και που θέλω να πάω την επιχείρησή μου, αλλά και πως πλέον θα καταφέρω να φτάσω εκεί.
Είναι η μοναδική στιγμή να αξιοποιήσουμε αυτήν την απομόνωση. Είναι ευκαιρία, αυτόν τον καιρό, το «μένουμε μέσα» να οδηγήσει τη ματιά μας και στην εσωτερική ανάλυση του επαγγελματικού μας γίγνεσθαι. Να οργανωθούμε, ώστε έτοιμοι να αντιμετωπίσουμε την επόμενη ημέρα.
Οι σύμβουλοι marketing μιας επιχείρησης, ως σύγχρονες πυθίες δεν χρειάζονται να λουστούν στην Κασταλία πηγή, ούτε να κρατούν φύλλα δάφνης προκειμένου να «προβλέψουν» τα μελλούμενα. Έχουν εργαλεία επιστημονικής μελέτης.
Αναλύουν τα συστήματα και τις δομές που περιβάλλουν την επιχείρηση, όπως τη μελέτη P.E.S.T., η οποία αναλύει το πολιτικό, οικονομικό, κοινωνικό και τεχνολογικό της περιβάλλον. Ερευνούν και αναπτύσσουν τα συγκριτικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης, οριοθετούν τις αδυναμίες της, βλέπουν τις ευκαιρίες και τις απειλές και γίνονται πιο ανταγωνιστικές, μέσω της μελέτης S.W.O.T..
Χρησιμοποιούν όλα τα εργαλεία Marketing mix. Βλέπουν το positioning της επιχείρησης. Θέτουν εκ νέου το που βρίσκεται η επιχείρηση και ποιο το όραμά της. Ορίζεται ξανά το προϊόν (Product), ένα από τα “P” του marketing mix. Μελετούν τις νέες ανάγκες της αγοράς και πως μπορεί το προϊόν να αποκτήσει τέτοια αξία ώστε να καλύψει αυτές τις ανάγκες και τέλος, να τοποθετείται το προϊόν στην αγορά (Place). Το marketing δεν είναι διαφήμιση. Τα κανάλια διανομής και προώθησης “Promotion” αποτελούν μέρος της στρατηγικής marketing.
Κάθε κίνηση είναι από την αρχή μελετημένη, κοστολογημένη και βάσει στρατηγικής.
Κάθε κίνηση απαιτεί αξιολόγηση της προηγούμενης και επαναπροσδιορισμό σε περίπτωση αλλαγής των συνθηκών.
Πολλοί επιχειρηματίες συνδέουν την πρόσληψη ενός συμβούλου marketing με οικονομική σπατάλη καθώς το επόμενο χρονικό διάστημα απαιτείται οικονομία πόρων και δυνάμεων. Θέλουν άμεσες λύσεις προσέλκυσης πελατών μέσω διαφημίσεων. Ευφυείς και ευφάνταστες διαφημίσεις, όμως, που πετιούνται ως πυροτεχνήματα δεν αποτελούν λύση για την πρόοδο μιας επιχείρησης, το αντίθετο. Ειδικά αυτήν την εποχή αυτές θεωρούνται σπατάλη χρημάτων.
Κι όμως, μέσω της προσέγγισης του marketing, επιτυγχάνονται γρηγορότερα, ασφαλέστερα και οικονομικότερα οι στόχοι της επιχείρησης, καλλιεργώντας μακροχρόνιες σχέσεις με πελάτες, προσδίδοντας αξία στις ανάγκες του. Οι ικανοποιημένοι και αφοσιωμένοι πελάτες, είναι οι πωλήσεις. Και αυτοί με τη σειρά τους φέρνουν και άλλους.
Οι σύγχρονες “πυθίες του marketing” δεν είναι ἤξεις, ἀφήξεις.
Έχουν εξελιχθεί. Δεν έχουν μαντικές ικανότητες. Βασίζονται στην πληροφορία. Χτίζουν στρατηγική, έχουν πλέον εργαλεία, αξιολογούν τα αποτελέσματα και ανατροφοδοτούν το σχέδιο δράσης τους από τα συμπεράσματα.
Συμβαδίζουν μαζί με τον επιχειρηματία με σεβασμό και αφουγκράζονται την αγορά και τους πελάτες του. Η αέναη αυτή διαδικασία του marketing οδηγεί στη δημιουργία σχέσεων, οι οποίες προσδίδουν τελικά την προστιθέμενη αξία στο προϊόν.
m.tolidou@amgreece.gr
