Σε μια περίοδο που η ανταγωνιστικότητα στον τομέα της φιλοξενίας είναι αναμφισβήτητη, η επιτυχία ενός ξενοδοχείου συνδέεται στενά με το πώς αναπτύσσεται και πως προβάλλει την εικόνα, τις υπηρεσίες και τις παροχές του.

Το Hospitality Marketing, δεν είναι απλώς μια υπηρεσία. Είναι η γέφυρα που συνδέει το κατάλυμα με το ευρύ κοινό. Μέσω της εξειδικευμένης επιστημονικής, αλλά και εμπειρικής προσέγγισης, δημιουργούνται και εφαρμόζονται στρατηγικές που αναδεικνύουν την προσωπικότητα και τα πλεονεκτήματα του κάθε ξενοδοχείου και εξασφαλίζουν εκείνους τους πελάτες που αναζητούν αυτά ακριβώς τα χαρακτηριστικά.

Αυτό επιτυγχάνεται με τους παρακάτω τρόπους:

1. Στρατηγικός Σχεδιασμός

Ο Στρατηγικός σχεδιασμός περιλαμβάνει την αξιοποίηση των  χαρακτηριστικών του καταλύματος, την ανάδειξη των συγκριτικών του πλεονεκτημάτων, την ανάλυση της τάσης των αγορών, τη μελέτη του ανταγωνισμού, καθώς και τις ενέργειες και δράσεις που θα πρέπει να υλοποιηθούν όπως είναι ενδεικτικά οι παρακάτω:

• Επιλογή Αγορών με βάση γεωγραφικά και δημογραφικά χαρακτηριστικά
• Δημιουργία αφηγήματος
• Τιμολογιακή πολιτική
• Τοποθέτηση σε online ιστοσελίδες και συστήματα κρατήσεων
• Πωλήσεις και Προωθητικές ενέργειες

Στα business & marketing plan που προκύπτουν περιγράφονται αναλυτικά οι υπηρεσίες που προσφέρονται, κοστολογούνται, τιμολογούνται, μελετώνται τα κανάλια και ο τρόπος διάθεσης των υπηρεσιών και προτείνονται οι κατάλληλες προωθητικές ενέργειες, είτε πρόκειται για ενέργειες κλασικών μέσων προώθησης, είτε για ψηφιακά μέσα (digital marketing).

2. Branding – Παραγωγή επικοινωνιακού υλικού

Tο branding δεν περιορίζεται μόνο στον σχεδιασμό ενός λογοτύπου και την εφαρμογή του σε όλες τις περιπτώσεις που απαιτείται. Είναι όλες οι ενέργειες που χρειάζονται για την τοποθέτηση του brand στη συνείδηση του καταναλωτή. Οφείλει να δίνεται ιδιαίτερη έμφαση στη δημιουργία ενός δυνατού brand, το οποίο θα εστιάζει στην κάλυψη των αναγκών και επιθυμιών του πελάτη, δημιουργώντας του συναισθήματα, αλλά και την μετάδοση του οράματος και της στρατηγικής της επιχείρησης καλλιεργώντας άρρηκτους δεσμούς μεταξύ στελεχών – υπαλλήλων – πελατών.

Τη βάση κάθε ενέργειας επικοινωνίας αποτελεί το πρωτογενές υλικό που αποτελείται κατά κύριο λόγο από κείμενα, φωτογραφίες και video. Απαραίτητα θεωρούνται:

• Δημιουργία αφηγήματος – κείμενα περιγραφικά
• Φωτογραφήσεις – Βιντεοσκοπήσεις
• Σχεδιασμός και εκτύπωση έντυπου υλικού – παραγωγή ψηφιακών παρουσιάσεων
• Δημιουργία ιστοσελίδας και σελίδων κοινωνικής δικτύωσης

3. Δημιουργική αξιοποίηση ψηφιακών εργαλείων

Βρισκόμαστε στην εποχή που η ψηφιοποίηση έχει επεκταθεί σε όλες σχεδόν τις δραστηριότητες της καθημερινότητας. Κατά συνέπεια είναι περισσότερο από επιτακτική η χρήση ψηφιακών εργαλείων που εξυπηρετούν τη λειτουργία και παροχή υψηλής ποιότητας υπηρεσιών και ταυτόχρονα αποτελούν και οχήματα εξωστρέφειας και προβολής. Τα απαραίτητα πλέον για κάθε κατάλυμα είναι:

• PMS για οργάνωση και διαχείριση κρατήσεων και όχι μόνο
• Online booking engine για απευθείας κρατήσεις
• Channel manager για επιλογή και αυτοματοποιημένη ενημέρωση ιστοσελίδων κρατήσεων (booking, expedia κλπ.), καναλιών metasearch (tripadvisor, trivago κλπ.) καθώς και συστημάτων ADS – GDS

4. Προωθητικές Ενέργειες

Μέσα σε ένα συνεχώς εξελισσόμενο περιβάλλον, η χρήση των σωστών εργαλείων και ενεργειών εξωστρέφειας είναι ζωτικής σημασίας. Οι σημαντικότερες ενέργειες είναι οι παρακάτω:

• Πωλήσεις σε ταξιδιωτικούς πράκτορες και επαγγελματικές ή κοινωνικές ομάδες και φορείς
• Διαχείριση google my business, booking engine και channel manager
• Διαχείριση των κοινωνικών μέσων και στοχευμένη προβολή σε αυτά
• Σχεδιασμός καμπανιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (newsletters)
• Προβολή στις μηχανές αναζήτησης
• Συμμετοχή σε Εκθέσεις
• Διοργάνωση ταξιδίων εξοικείωσης (fam trips) για πράκτορες και δημοσιογράφους κλπ.
• Διαφήμιση σε Ελλάδα και εξωτερικό

Πως εφαρμόζονται οι παραπάνω τρόποι

Πρακτικά και θεωρητικά συναντάμε τρεις μορφές υλοποίησης όλων αυτών που περιγράφονται παραπάνω.

Οι μεγάλες αλυσίδες δημιουργούν inhouse τμήματα Marketing, τα οποία στελεχώνουν με εξειδικευμένο προσωπικό και το οποίο διαθέτει τις γνώσεις να επιλέγει κάθε φορά προμηθευτές που είναι κατάλληλοι για την υλοποίηση των στόχων.

Στη δεύτερη περίπτωση, που τη συναντάμε συνήθως σε μικρά και μεσαία καταλύματα, αναλαμβάνει ο ιδιοκτήτης να τα πραγματοποιήσει, συμμετέχοντας ο ίδιος πχ. στη διαχείριση OTA’s και των κοινωνικών δικτύων, μια πρακτική που ενισχύεται και από τις μεγάλες πλατφόρμες κρατήσεων και κοινωνικών δικτύων με τα διάφορα DIY ταχύρρυθμα σεμινάρια. Για πιο εξειδικευμένες εργασίες, όπως η δημιουργία ιστοσελίδας ή εγκατάσταση ψηφιακών εργαλείων απευθύνεται σε γνωστούς από στο άμεσο περιβάλλον του με κύριο κριτήριο συχνά το χαμηλότερο κόστος.

Στη τρίτη περίπτωση, που αφορά και πάλι μικρά και μεσαία καταλύματα ανατίθενται όλες οι παραπάνω ενέργειες σε εξωτερικό συνεργάτη, ο οποίος διαθέτει την τεχνογνωσία, την εμπειρία και τα στελέχη με τις διαφορετικές εξειδικεύσεις, μάρκετινγκ, κειμενογράφους, φωτογράφους, γραφίστες, προγραμματιστές, ειδικούς διαχειριστές κοινωνικών δικτύων κλπ. και ο ιδιοκτήτης επικεντρώνεται σε αυτό που γνωρίζει να κάνει καλά και είναι το κύριο έργο του, την φροντίδα να αποκομίσουν οι επισκέπτες του μοναδικές εμπειρίες, και ταυτόχρονα εξοικονομεί χρόνο, αλλά και χρήματα.

Καλή επιτυχία! Ο δρόμος είναι στρωμένος, η Ελλάδα εδραιώνει τη θέση της στον τουριστικό χάρτη, απομένει στους επιχειρηματίες φιλοξενίας να κάνουν τις επιλογές τους για μια βιώσιμη και αειφόρα τουριστική ανάπτυξη.

Τάσος Γούσιος

MSc Σχεδιασμός και Ανάπτυξη Τουρισμού και Πολιτισμού
Ιδρυτής Alpha Marketing

Μπορείτε να μάθετε περισσότερα για εμάς στην ενότητα ποιοι είμαστε